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  【慧聪汽车配件网】坐商的劣势、行商的优势早已被不少汽配经营者所认识,但要实现商用车配件的主动销售、理智销售、科学经营,未必被每个经营者所掌握。在目前汽配件的销售实践中,“等客上门,愿者来买”的被动销售方式,早已不适应现在的市场要求了。主动出击,了解市场,寻找客户已是目前许多汽配老板的主动经营方式,送货上门已成为汽配行业的一个规矩,而且还要做到随要随送“全天候”。

  据笔者了解在各地大多数的汽配店都配备了车辆送货,或长期雇用“摩的”送货,一般门店配送上门的销售额占全部销售额的60%,甚至到80%,个别的几乎达到100%,这种经营方式的转变,给我们提出了一方面怎样更好地反映用户诉求,满足不同客户日益增长的各种需求;另一方面就是怎样降低配送成本和主动防范经营风险,实现理智销售、科学经营的问题……

  在汽配流通完全市场化的今天,商用车配件的销售同其他生产资料一样,激烈的同业竞争,迫使经营者不断创建新的经营方式。目前,“电话口头要货,凭传真订货,到汽修现场看样配货”已成为客户主要需求方式;上门现金购买的零售客户已越来越少,经销商送货上门,收货者验货后在送货单上签字,过一段时间后,凭签字单开票后到客户那里去收款已是一个约定俗成的经营惯例。因此,对我们经营者来说,怎样用最高的效率,最低的成本,最小的风险,实现最好的回报是要好好研究总结的。

  笔者通过多年的亲身实践和观察了解,给企业一线经营者和广大同行几点提示和建议:

  许多汽配客户有需求时,大多用电话联系,口头提出要哪些东西,对具体配件商品和型号规格的表述,因要货人的业务熟练程度而异,据了解大部分的要货人对配件名称的叫法,型号规格的确认和所要的品种多会有差错和疏漏,有时连数量也会报错。少报,错报,漏报,重复报现象时有发生。假如接听电话者不具有全面的业务技能,不能准确判断及时把握,没有对该客户的要求进行充分了解而去当即修正和完善他们的要货计划,或通过回拨电话不厌其烦的去确认,那么送错货的现象肯定会经常发生,好不容易到手的销售业务也会丢失。所以我们平时要养成不管是听电话还是看传真,都要认真复核,一一确认的习惯,尽可能减少误听,误记,误发货,努力提高工作准确率。因为客户不会为报错车型规格的后果而承担任何责任,只有我们才会为判断错误,打错单子,送错货而“埋单”。

  现在要求送货的汽配客户,无一不是“等着用”,要求越快越好,但真正送到后是否等着用又是另外一回事。如果你不能真正了解该车的修理过程和修理进度,只要报过来就马上送,随报随送,那么你肯定会做大量的无效劳动,整天就会围着一、两个客户团团转,往往这一批刚刚送去,又一个电话过来还要添加几个品种;这里还未送到,那里同路客户也要一批配件;这边刚从总部调回缺件,那边又还缺这几样东西,常常让经营者手忙脚乱,甚至乱中出错,弄不好还会出现意外。所以作为一个有经验的经营者,都要对不同类型客户的需求进行全面分析,知已知彼后作出合理的指挥和安排,千万不要让个别客户牵着鼻子走,也不能不计成本,不分轻重缓急,眉毛胡子一把抓,乱了分寸,坏了规矩;更不能不讲章法,盲目承诺,不加选择,“统统拿下”,出现“什么也放不下,什么也做不好”的局面。

  每一种客户对汽配件的需求都要有其认可的购买方式,不同职务,不同类型的人员都有不同的需求特点和工作要求,包括到汽配店拿货的方式,货款的结算方式,提货、发货、送货方式以及回去领用手续等都有各自的规定要求。作为汽配店的经营人员应尽可能满足他们的合理要求,尊重他们的习惯爱好。但是,北京快乐8每天开多少期我们不能不看到,现在有些客户真的把“上帝”做像了,他们根本不考虑汽配店经营的能力和管理的要求,提出了许多只顾自身利益,不管商家经营成本和风险的苛刻要求,价格一低再低,服务好了还要更好,要货、退货随心所欲;明明是装配使用问题,偏偏说是产品质量问题;很多早期磨损等故障是修理技术不过硬,装配工序不到位造成的,还总是上门理直气壮的要求索赔;更有甚者,买了一个起动机、发电机,要求终身包退、包换……这种现象已在眼下的汽配行业屡见不鲜。客户这种过度的利益保护和过分的服务要求,这种无序的需求过程和日益提高的经营成本深深地困扰着汽配经营者。所以我们首先要冷静的面对现实,理智地选择合作对象,在努力提升门店经营能力,经营特色,内部管理水平的同时,不断扩大企业规模,凭企业自身经济实力和经营能力去占有市场,而不是靠暗中利益交换和少数人的一时关系去做生意。其次在客户交往中要如同在家中带小孩一样,千万不要事事依着她,处处顺着她,在对客户说“谢谢合作”的同时,也要学会说“不”。

  另外靠欠账做生意迟早会做不下去的,但一律不欠账也是不切实际的;长期赊账,高额欠款,越积越多,也是极不理智的;明明知道有些人不可靠,但贪做生意还要欠,丧失主动,更是愚蠢的。在生意场上“学费”是人人要交的,但是不能重复的犯同样的错误。做汽配是要付出很多心血和细致而又艰辛的劳动,有时为了生意受委屈,被误解甚至遭谩骂、殴打也必须忍受。再有还要善于不时地把自己的难处、苦处、风险讲给客户听,让他们逐步地理解你,帮助你,慢慢地分担你的困惑,减轻你的负担。请相信天底下有良心、讲道理的人还是多数,关键是你是否找到了这样的客户。

  总之在今后的汽配市场里,不动脑筋,不学知识,不懂业务是永远做不好生意的,创新模式,讲究效率,提高效益,努力实现主动、理智销售、科学经营是当代汽配经营者目前的首要任务。

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